車の値引きで店長決済をうまく引き出すディーラー限界交渉術。
自動車の値引き術において、最安値で買うためには
- 車の相場を知る
- 車両本体価格の値下げを優先する
- 購入時期を考慮する
- 現金一括で支払う等、余計な情報を提示しない
その他、様々な方法があります。
具体的な値段交渉のやり方・コツをまとめました。
車の値引き用語３選
下取り
下取りとは、通常、車を買う販売店に車を下取りに出すことを意味します。
新車購入と下取りはセット。
下取り価格は、年式・走行距離に関係なく、一律の値段をつけるのが一般的です。
買取りで値段がつかない（年式が古く走行距離が多い）場合でも、下取りなら5～10万円の値がつくことが多いです。
なぜなら、自動車ディーラーにとっては、自動車を普通に売っても車体価格の10％程度しか儲かりません。
安い新車を一般のお客さんに売るよりも、下取った車を業者に売るほうがずっと儲かります。
買取り
買取りとは、買取り専門店に中古の自動車を買ってもらうことです。
- 自動車を購入してからの期間が短い
- 走行距離が少ない
- 人気車種
の場合には、下取りよりも買取りの価格が高くなることが多いです。
値引き充当とは
値引き充当とは、値引き額を増やす半面、下取り価格を減らし、充当させることです。
なぜこのようなことをするかと言うと、値引き額を大きく見せるためです。
（例1）総額250万円＝車体280万円－値引き額10万円－下取り額20万円
（例2）総額250万円＝車体280万円－値引き額20万円－下取り額10万円
両者ともに費用総額は同じですが、商談の際の値引き額は（例2）のほうが大きいです。
交渉カードとして値引き額を大きくする、見せかけの値引きです。
対策としては、下取りなしで見積もりを出してもらい、最終的に下取りを追加するのも一つの方法です。
車の値引き相場４選
値引き額の相場
看板車種、人気車種は値引きが大きくはなりません。
値引きをしなくても売れるからです。
値引き額が大きくなるのは、不人気車種。
具体的には、モデル末期の車種です。
同じ車種でも、購入者によって値引き額は違います。
そして、「これが値引きの限界、これ以上は無理」と言われても、最大の値引き額でないことがほとんどです。
相手はプロですから。
大型店舗の注意点
大型店舗では、値引き額は少なくなります。
家電量販店等も同様ですが、光熱費や人件費が高くつく場合が多いからです。
おおむね、トヨタは値引き額は小さいです。
半面、マツダは値引きが大きい傾向にあるとの評。
50万円引いたなどと言う話もあるほど。
ホンダ、日産もトヨタよりは値引きをしてくれます。
トヨタに人気があるからです。
人気に応じて価格が決まっていくと言う“市場原理” が効いていると言うことでしょう。
購入時期の相場
毎月23～24日あたりで購入を決めると、営業マンのノルマに対する心理に乗じやすいです。
さらに、1～3月の年度末決算期、6・7月のボーナス時期、8・9月の中間決算期、12月の年末商戦期はねらい目。
特に3月の年度末は企業全体として結果を出す必要があります。
そのため、営業マンは焦らされるわけです。
その場合、少し早目に3月15日頃までに商談をまとめると良いです。
（それより遅いと3月中に間に合わない可能性があります。）
見積りの相場
見積りを同じ車種、同じ地域で出してもらう場合、同一系列企業の販売店ですと、すでに情報が出回っている可能性があります。
情報化社会ですから。
このため、どうしても別の見積りを出したい場合には、隣の県のディーラーに行くと言う方法もあります。
同じメーカー内の別販売店でも、見積りを競わせて交渉の材料とすることは可能です。
例えば、トヨタ店、トヨペット店、カローラ店、ネッツ店など、幅広く見積もりを得る方法です。
値引きの心構え４選
値引き額の記載
値引き額の記載をネットで公開する人が増えており、最近では見積書に値引き額を記載しない例も増えています。
値引きについては、おそらく最終的に削減できるであろう費用については後回しにし、車両本体価格の値引きについてしっかりと交渉します。
総支払額
【総支払額】＝【車両本体価格】＋【オプション費用】＋【諸費用（自動車税・自賠責保険など）】－【値引き額】－【下取価格】
オプション（付属品）には、メーカーオプションとディーラーオプションがあります。
メーカーオプションは車両本体価格に含める場合が一般的です。
オプション費用
自動車取得税は、車両本体価格だけではなく、オプションまで含めた購入総額全体に課せられます。
このため、オプションをたくさんつけると、税金分も加算され割高になります。
安く済ませるためには、オプションは自動車と別に買ったほうが良いです。
カーナビ、オーディオの値段も、カー用品店（オートバックスなど）で買ったほうが安いです。
最初はボディーコーティングや、メンテナンスパックなど、オプションをつけてもらった上で費用を出してもらいます。
そのほうが後で交渉する際、やりやすいからです。
全て金額を出してからオプションを外していく
「予算に合わない」からオプションを外すわけです。
何も恥ずかしいことはありません。
- ボディコーティング
- メンテナンスパック
- サイドバイザー
- ナンバーフレーム
- フロアーマット
- JAF
- 車庫証明
- 納車費用
これらを外せば、当初より、10万円以上安くなります。
おおむねオプション総額の2割程度の値下げは可能です。
項目別攻略法13選
サイドバイザー（ドアバイザー）とは
サイドウィンドウにつけるひさしの様なものです。
雨天時にサイドウィンドウを少し開いた際、雨の侵入を防ぐなどの目的。
ナンバーフレームとは
ナンバープレートをカバーする保護材のようなものです。
フロアーマット
シートの下に敷くマットです。
サイドバイザー、ナンバーフレーム、フロアーマット、などの基本オプションには、比較的、値段の安いものが用意されています。
そもそも必要ないものがついているとも言えます。
別途、カー用品店で買い足すほうが幅広い選択肢があります。
ディーラーによっては「このフロアマットなしでは販売できない」などと言ってくることもあるため、商談終盤に交渉して値引きを引き出したいところです。
JAF
JAFを削って6,000円程度、安くすることが可能です。
納車費用
お店に車を取りに来ますと言えば5,000～7,000円の納車費用が削れます。
営業マンによっては、いろいろな理由をつけて納車費用の必要性を訴えてきます。
その場合は、折りを見て値下げを要求します。
下取り費用
下取りの査定を依頼した場合、下取査定費用、下取車手続代行費用などの名目で、2万円ほど計上されていることがあります。
これらも交渉次第でカットしてもらうことが可能です。
登録手続き代行費用
陸運局でナンバーを交付してもらう際、検査登録手続きをディーラーに代行してもらうための費用です。
ディーラーによって費用は異なりますが、15,000～30,000円程度が一般的です。
管轄登録費用
陸運局で管轄のナンバーに変更する費用となります。
登録手続代行費用に含まれる場合もあります。
5,000～10,000円程度の費用となります。
車庫証明
車庫証明の取得をディーラーに任せると、2万円前後の手数料となります。
車庫証明の実費は、申請手数料2,000円程度とステッカー代500円程度。
手続きも、車庫の管轄警察署にいって、所定の書類を記入することだけ。
車両本体価格の値引きを最大限引き出してから、最後にカットを依頼するのが賢いです。
陸送費用
在庫が遠隔地にある場合に、購入店舗まで運ぶ費用です。
一般的に関西～関東間で3万円前後の費用が発生します。
近県であれば1万円～2万円前後。
交渉次第でカット、減額が可能です。
リサイクル費用
自動車リサイクル法で定められるリサイクル料金の費用です。
軽自動車で6,000円～10,000程度、普通車で10,000～20,000円程度となります。
整備費用（中古車の場合）
車検が残っている場合は納車整備と言い、一般的に法定12ヶ月点検に相当する整備の費用となります。
販売店によって異なりますが、2～4万円程度の費用です。
ボディーコーティング（ペイントシーラント）代
通常はディーラー店にてコーティングを施す場合が多いです。
このコーティング料金はおおむね30,000～70,000円程度で、削ることも可能。
専門業者で別途、コーティングをしたほうが安い上に、その後のメンテナンスもしっかりしている場合が多いです。
車値引き交渉の心理学４選
情報は取っておいて、切り札として最後に使う
原則として、最初から
- 予算額
- 購入期限
- 車種の希望
- 車検切れかどうか
- 故障しているかどうか
など、余計な情報を話しても得することは少ないです。
相手方の交渉カードになるだけ。
足元を見られ、誘導される原因にもなります。
例えば、予算額を聞かれても「安ければ安いほど良いんです」などと言って、明言を避けたほうが得をします。
ただし、商談の最終局面で「250万円なら買う」などのダメ押しをする場合は有効です。
意見は求めない
営業マンに意見を求めるのは間違いです。
営業マンによっては、おかしな色の車をすすめてくるなど、普通にあります。
営業マンは、サービスを頼む相手であって、意見を求める相手ではないと考えたほうが有利です。
情報を引き出し心証は悪くしない
意見ではなく、情報を引き出すのがベストです。
例えば、
- 営業マン自身はどの車に乗っているか
- オプションは何をつけたか
などです。
ちなみに、営業マンが自分で車を買う場合には、ボディーコーティングなどつけない場合が多いらしいです。
商談の最初に、「ナビをつけるとしたら値引き額はどのくらいですか？」と聞いてしまうのも有効です。
定価18万前後のナビから5万円引いた上で商談に入るのは大きいですから。
営業マンは購入後のケアも頼む存在ですので、心証を悪くするのは得策ではありません。
いろいろ言って時間を引き延ばしても、あまり良い結果は期待できません。
3回目の商談までに全てを決めるのが良いです。
買う印象を与えつつ項目別に交渉する
見積書の項目別に交渉することも大切です。
冒頭で述べた値引きの充当などを防ぐ効果があります。
総じて、その販売店で買うことを決めている印象を与えつつ、即決をしないと言うのが賢い交渉方法です。
値引き額の上限は担当者によって違い、最終の決済権は通常、店長が持っています。
現金一括で購入する際の注意点
現金一括で買うほうが、販売店側にリスクが出てきます。
納車前のキャンセルなどです。
販売店は、通常、このキャンセルを防ぐために、手付金、諸費用、残額、と3回に支払いを分け、リスクを回避する場合があります。
現金一括で買うからと言って、値引きが期待できると言うことはありません。
ローンを頼んだほうが、系列の金融機関が儲かりますから。
したがって、むやみやたらに「現金一括」で買うことを言っても、何も得はしません。
やはり、余計な情報を話さないと言う原則に立って、交渉を進めたほうが有利です。
